Müþteri bulmakta baþarýlý olmanýn anahtarý, kimlerle iþ yapmak istediðinizi tam olarak belirlemekte ve bu kiþilerin sizin ürün ya da hizmetinizi kullanabilecek, edinebilecek ve alma yetkisine sahip olabilecek durumda olmalarýný saðlamakta yatmaktadýr. Ýdeal müþteri, bu ölçütlere uygun olmanýn ötesinde, tamamen birlikte iþ yapmak istediðiniz tipteki kiþidir.

Potansiyel alýcý ya da müþterilerinizi ne kadar eksiksiz tanýmlayabilirseniz, onlarý bulmanýz o kadar kolaylaþýr. Müþterinin þahsýna göre malý satmak gereklidir. Eþya ile müþteriyi birbirine yaklaþtýrýn, ikisi arasýnda baðlýlýk, ilgi ve alaka olmalýdýr. Býrakýnýz fiyatý mal söylesin. Eþyayý dile getirin, siz onu deðil, o kendini satsýn…

Satýcýlar içinde tecrübeliler olduðu gibi, henüz bu mesleðe yeni baþlamýþ gençler de vardýr. Bunlar zýt noktalarda bulunmalarýna raðmen her biri farklý yanlýþlara düþerler. Mesleðe yeni girmiþ genç ve tecrübesiz satýcýlarýn genellikle þu hatalarý göze çarpar. Bunlar müþterinin eþyaya baktýðýný gördüklerinde derhal: ‘Bunun fiyatý 2000 liradýr’ derler. Dünyada bu kadar kaba, bu kadar kazancý körleþtiren, ticareti azaltan ve müþteriyi kaçýran bir yöntem yoktur. Bu, þu demektir: ‘Eðer cebinde 2000 liran varsa gel. Yoksa güle güle. Beni yorma ve uðraþtýrma.’Bunu yalnýzca tecrübesizlikle açýklamakta mümkün deðildir, ayný zamanda eðitimsizliktir de. Bir malýn fiyatý, o malý henüz gören müþterilerin yüzüne bir tokat gibi atýlmaz.

Deneyimli ve tecrübeli satýcýlar böyle bir davranýþýn müþteriye karþý nezaketsizlik olduðunu bilirler. Fakat onlar da fazla izahat verme hastalýðýna saplanýp kalýrlar. Gelen müþteriyi, sýrf bilgiçlik olsun diye açýklamalara boðarlar. Ve müþterinin bu kadar sözcüðün altýndan nasýl kalkacaðýný hesap etmezler; ‘Bayým, bu yüzük 98 kýrattýr… Bu aletin þekli aerodinamiktir.’ derler. Bilmezler ki, müþteri bu gibi yabancý tabirleri bilmez, bilmeyebilir ve bilmeye de mecbur deðildir. Yeni satýþ sanatýnda fiyattan uzun uzadýya bahsetmek diye bir usul yoktur. Satýþ sanatýnda doðrudan doðruya müþteriye üç þeyi göz önünde tutacaksýnýz: Malýn özellikleri, Müþterinin þahsý, Moda.